Qu’est-ce que le parcours de l’acheteur ?
Le parcours de l’acheteur fait référence au processus suivi par les consommateurs lorsqu’ils découvrent, évaluent et achètent un nouveau produit ou service. Il y a trois étapes dans le parcours de l’acheteur: Conscience, Considération et Décision.
L’une des erreurs les plus courantes commises par les marques est qu’elles ne créent que des publicités et du contenu au stade de la décision. Ce qu’ils ne réalisent pas, c’est que tous les clients qui visitent leur site ne sont pas prêts à effectuer un achat.
En utilisant le bon modèle de votre le parcours de l’acheteur, vous pouvez visualiser vos prospects, ainsi que ce dont ils ont besoin pour passer à l’étape suivante. La création de contenu adapté aux besoins des consommateurs vous permet de les pousser doucement vers une conversion au lieu de les repousser avec des publicités et des textes commerciaux.
Aligner votre marketing de contenu stratégie avec votre parcours de l’acheteur peut également vous aider à qualifier des prospects. Vous serez en mesure de déterminer des pistes intéressantes avant de les transmettre à votre équipe de vente. En recherchant les plus qualifiés, vous pouvez économiser beaucoup de temps et de ressources.
Les trois étapes du parcours d’un acheteur
Le parcours de l’acheteur n’est pas un processus unique. Les étapes peuvent sembler différentes pour chaque entreprise ; cependant, il y a généralement trois étapes principales.
Au début de la parcours de l’acheteur, les prospects commencent tout juste à prendre conscience de leur problème. Ils mènent leurs propres recherches pour comprendre leur problème, donc ils ne sont pas encore intéressés par les solutions.
Pour attirer les prospects, les entreprises présentent souvent leurs connaissances et leur expertise du secteur en fournissant de nombreux contenus éducatifs qui pousseront doucement les acheteurs vers la prochaine phase du voyage.
Les prospects en phase de réflexion ont défini leur problème et ont décidé de le résoudre. Cependant, ils doivent encore identifier une solution spécifique.
À ce stade, les acheteurs essaieront de comprendre différentes méthodes et solutions pour résoudre leurs problèmes. Ils ne sont pas encore intéressés à trouver des fournisseurs de services. Ils veulent juste connaître les meilleures solutions qui peuvent répondre à leurs besoins.
À ce stade, les prospects savent qu’ils ont un problème à résoudre. Ils sont conscients des solutions potentielles, mais ils n’ont pas encore décidé de la meilleure pour leurs besoins.
Étant donné que les acheteurs n’ont pas encore choisi de fournisseur de services spécifique, ils vont maintenant rechercher des informations sur votre marque, vos produits ou vos services. Notez qu’ils examineront également les offres de la concurrence pour peser leurs options. Ils passeront en revue tous les avantages et les inconvénients des différentes offres pour déterminer celle qui peut répondre le mieux à leurs besoins.
Si votre marque les a aidés à atteindre cette étape du voyage, ils sont plus susceptibles de vous faire confiance. Pour que votre marque se démarque de la concurrence, vous souhaiterez peut-être déterminer les critères que les acheteurs utilisent pour évaluer les offres potentielles.
Types de contenu pour chaque étape du parcours de l’acheteur
Chaque étape de la parcours de l’acheteur a besoin d’un contenu approprié qui peut aider les consommateurs à effectuer une action souhaitée.
Voici différentes formes de contenu que vous pouvez utiliser pour chaque étape :
Le type de contenu le plus courant à utiliser pendant l’étape de sensibilisation est le billet de blog. C’est informatif au lieu d’être commercial. Il est également exempt de messages spécifiques à la marque.
Les blogs, les livres électroniques gratuits, les infographies et les rapports de l’industrie sont quelques formes de contenu utiles pour attirer l’attention des prospects au stade de la sensibilisation.
Les ressources téléchargeables fonctionnent très bien à ce stade du voyage. Vous pouvez leur donner du contenu gratuit en échange de leur adresse e-mail. Vous pouvez utiliser leurs coordonnées pour fournir un contenu plus informatif qui les encouragera à convertir.
Si vos ressources en ligne ou téléchargeables ne suscitent pas l’intérêt des prospects pour vos offres, vous souhaiterez peut-être créer des types de contenu plus interactifs, tels que des webinaires, pour fournir des informations plus précieuses.
Les webinaires, les podcasts et les vidéos pratiques sont également appropriés pour cette étape du voyage.
L’étape de décision indique que les prospects sont sur le point de prendre une décision d’achat. Cependant, il n’y a aucune garantie qu’ils achèteront chez vous. Le but à ce stade est alors de se démarquer de la concurrence.
Certains des types de contenu que vous pouvez utiliser au stade de la décision comprennent des livres blancs, des études de cas, des rapports et des cas d’utilisation. Fournir les bonnes offres et utiliser des appels à l’action convaincants peut leur donner le dernier coup de pouce pour acheter vos produits ou services.
Comprendre les besoins des consommateurs à chaque étape de la parcours de l’acheteur permet aux entreprises de créer un contenu informatif et perspicace au lieu d’une copie de vente insistante. En comprenant ce processus unique, vous pouvez garder vos prospects engagés et aidez-les à aller dans la direction que vous souhaitez, en les incitant à acheter chez vous.
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